Comme il n'est pas question de pouvoir bâtir un monopôle, il est inévitable de laisser des clients à la concurrence. Il est donc inutile de courir après tous : il faut identifier ceux que l'on désirera servir et par voie de conséquence laisser les autres à qui en voudra. Il convient donc de sélectionner ceux qui nous conviennent le mieux.

Comme tous les clients n'ont pas les mêmes attentes, il faudra aussi préparer des offres adaptées à chacun d'eux … ou plus exactement adaptés à chaque type de client, la personnalisation ne portant ensuite que sur des détails ajustés au niveau tactique : un sur-mesure limité pour ne pas être trop coûteux. Seule la cerise sur le gâteau est au goût spécifique d'un client donné : détail marginal, mais essentiel au moment de son choix pour être préféré.

C'est pour pouvoir proposer ces offres typées qu'il faudra entreprendre des actions pour être à même de satisfaire nos clients cibles … mais cela demandera des moyens (en fait, presque toujours, uniquement une orientation plus focalisée des axes d'efforts).