Mark@gement

un management humaniste tendu vers les clients

Pasteur

Matrice

Selon le positionnement d’un type de clientèle dans l’une ou l’autre des trois zones définies, l’ambition et les objectifs doivent répondre aux grandes orientations indiquées.

- La maximisation de la part de marché dans un segment opérationnel ne veut pas dire d’en prendre 100% d’une part parce que les clients ne voudraient sans doute pas d’un seul fournisseur et d’autre part certains concurrents pourraient y réagir violemment … ce qui y réduirait la rentabilité en faisant glisser vers le bas son positionnement.

- La minimiser ne veut pas dire y être totalement absent. Il peut être judicieux d’y garder un pied pour pouvoir y mener des actions de rétorsion contre des concurrents qui y sont bien implanté et qui se montreraient trop empressés auprès de clients auxquels nous tenons.

- Dans la zone médiane, les moyens dont on dispose globalement ne permettent habituellement pas de faire glisser tous les segments qui s’y trouve dans la zone plus favorable. Il faut accepter de laisser en régresser certains en diminuant les ressources qui y sont dévolus pour les affecter aux autres : c’est un choix difficile.

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