Mark@gement

un management humaniste tendu vers les clients

Teilhard

Augmenter

L’Ambition est à moyen terme l’analogue de l’Orientation Stratégique à long terme. Cette dernière va se décliner en une somme d’Ambitions qui expriment les variations de part de marché dans chaque segment de type de clientèle.

On peut noter ici que, parce qu’il ne s’agit pas d’une segmentation classique qui de plus n’est pas connue des concurrents, la logique des évolutions du portefeuille de clientèle qui en résulteront seront indéchiffrables pour eux ce qui minimise leurs actions défensives : ils ne comprennent pas qu’il s’agit d’un remaniement méthodique de notre portefeuille de clients. Notre comportement leur paraît le fruit du hasard des occasions, ce qui nous permet de leur échanger un client attractif pour nous contre un qui l’est moins, mais qui peut l’être plus pour le fournisseur qui le récupère : cela peut même être un jeu gagnant-gagnant entre concurrent, mais c’est nous qui tirons les ficelles.

Augmenter, maintenir ou réduire sa part de marché dans un segment ne demande pas d’explications supplémentaires. L’Ambition Yoyo sera la variable permettant les ajustements à court terme d’optimisation de la marge. C’est auprès de ces clients que notre tactique apparaîtra peu suivie, mais ce sera habituellement auprès de clients ayant ce genre de comportement et volontaire pour ne pas perturber les autres secteurs.
L’Ambition est à moyen terme l’analogue de l’Orientation Stratégique à long terme. Cette dernière va se décliner en une somme d’Ambitions qui expriment les variations de part de marché dans chaque segment de type de clientèle.

On peut noter ici que, parce qu’il ne s’agit pas d’une segmentation classique qui de plus n’est pas connue des concurrents, la logique des évolutions du portefeuille de clientèle qui en résulteront seront indéchiffrables pour eux ce qui minimise leurs actions défensives : ils ne comprennent pas qu’il s’agit d’un remaniement méthodique de notre portefeuille de clients. Notre comportement leur paraît le fruit du hasard des occasions, ce qui nous permet de leur échanger un client attractif pour nous contre un qui l’est moins, mais qui peut l’être plus pour le fournisseur qui le récupère : cela peut même être un jeu gagnant-gagnant entre concurrent, mais c’est nous qui tirons les ficelles.

Augmenter, maintenir ou réduire sa part de marché dans un segment ne demande pas d’explications supplémentaires. L’Ambition Yoyo sera la variable permettant les ajustements à court terme d’optimisation de la marge. C’est auprès de ces clients que notre tactique apparaîtra peu suivie, mais ce sera habituellement auprès de clients ayant ce genre de comportement et volontaire pour ne pas perturber les autres secteurs.

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