Pour illustrer à quel point deux clients peuvent varier dans leurs politiques achats, la liste ci-contre en explicite une gradation :

- Le “Leurre" : le client vous consulte, mais n'a aucune intention de vous acheter. Son objectif est simplement d'obtenir gratuitement des informations marketing ou techniques pour être ensuite capable de mieux conclure … avec un autre : il faudra les identifier assez rapidement pour ne pas perdre d’énergie avec eux.

- Le “Spot" : son objectif est simple, car pour une fraction plus ou moins importante de ses besoins, il est disposé à faire une infidélité … plus ou moins chronique … à son fournisseur attitré si une belle occasion se présente : un coup de canif dans le contrat !

- L’“Opportuniste“ : ne tiens pas à changer de fournisseur à la condition qu’il s’aligne toujours sur le moins offrant qu’il peut trouver …

– L’“Industriel“ : il ne changera de fournisseur que pour un motif sérieux, car cela lui procure (probablement) des perturbations dans son processus de fabrication … il faut y être compétitif sur la durée avec la possibilité de ne pas suivre des offres marginales (spot par exemple).

Le “Coopératif“ : le vendeur lui apporte non seulement un serpro Serpro = Ceux des produits et services qui permettent au client de créer de la valeur., mais des opérations de progrès ponctuelles sont réalisées ensemble (mise au point de qualités nouvelles, …).

L’“allié“ : c’est dans tous les domaines et d’une manière générale que la coopération s’instaure. J’ai ainsi mené une opération de conseil avec un client et son fournisseur sur le principe que si chacun recherchait son optimum, celui de l’ensemble ne le serait pas (théorème de Bellman : l’analyse du processus de l’ensemble des deux entités a conduit le client à acheter un logiciel pour améliorer la précision et la fiabilité de ses prévisions pour faire baisser le coût chez son fournisseur … qui lui en a rétrocédé la moitié).

Il n’est pas besoin d’épiloguer pour faire saisir qu’il ne convient pas de mettre en œuvre la même politique commerciale en face de ces divers cas de figure.