Chaque phase se termine par un choix du client et… une élimination !

Lorsque le client procède à la consultation d'un nombre limité de concurrents pour l'aider à préciser son besoin, il faut être assez connu et crédible pour en faire partie, sinon c'est presque toujours perdu d'avance. Cette phase se termine par la rédaction de l'appel d'offre sous forme d'un cahier des besoins ou de cahier des charges.

La phase de préparation de l'offre se termine par une présentation qui va voir l'élimination de tous les candidats qui ne feront pas partie de la liste restreinte avec lesquels s'engageront les négociations pour ajuster finement l'offre et déterminer la contrepartie.<

Lorsque l'on a été choisi, il restera encore une dernière étape qui conditionnera l'aptitude à participer au prochain round : l'évaluation de la prestation qui a été fournie.

Il faut avoir le courage de ne pas prendre le départ si l'on a une forte probabilité d'être éliminé lors de l'une des étapes. Le tri préliminaire est une phase primordiale pour un fournisseur.