Pour tenter d'augmenter ses chances de succès, on peut décider de passer d'une attitude réactive à une attitude proactive.

Dans la phase d'avant-vente, ce sera le moment, pour les clients que l'on veut séduire, de nouer des contacts désintéressés à ce stade pour développer son réseau de relations et recueillir des informations sur les projets qui risquent d'émerger.

Lors de la phase d'analyse du besoin et de rédaction de l'appel d'offre, c'est le moment d'identifier et de faire connaissance des responsables de la nouvelle affaire en étudiant les attentes de chacun d'eux et en analysant leurs influences réciproques (cf. la matrice d'influence).

Pour élaborer son offre, on pourra, après avoir défini la réponse juste adaptée à la demande, utiliser les concepts de "valeur client" pour tenter de proposer, peut-être en variante, des améliorations …

Lors de la phase de négociation, puisqu'il s'agit souvent d'opérations importantes, il ne sera pas inutile de s'être formé aux techniques de la négociation comme le salami, le donnant-donnant ou le pivot factice.

Lors de l'exécution, si on veut créer une relation durable avec le client, il faudra avoir le souci de remplir toutes les exigences contractuelles, mais aussi celles que l'on devait en morale, même si elles ont été omises … au moins si le client joue le même jeu.