Mark@gement

un management humaniste tendu vers les clients

Teilhard

Industriel


Le marketing des biens industriels se distingue de celui des biens de grandes consommations non par ses finalités, mais par les caractéristiques énumérées ci-dessus. Le nombre limité d’interlocuteurs et les achats récurrents entraînent des liens affectifs forts qui pèsent dans les décisions même s'ils sont habituellement niés : “on est entre gens rationnels“ et pourtant pourquoi confier 60% de ses besoins et 40% à un autre … plutôt que l’inverse ?

Certes le échanges sont raisonnés, mais il ne faut pas oublier qu’il n’y a véritablement choix que lorsqu’il y a hésitation entre des solutions équivalentes : c’est alors que l’affectif peut faire la décision.