C'est en fonction de l'analyse de l'évolution des rapports de force entre les acteurs et les facteurs d'une Activité qu'il est décidé d'y être présent à long terme en y allouant des ressources majeurs, il faut ensuite affiner l'emploi de ces moyens en sélectionnant successivement :
- Les couples Produits / Applications qui seront privilégiés en fonction des contraintes technologiques et de l'analyse structurelle du sous-ensemble correspondant (ex : auto, médical, thermoformage, …). Ce choix servira à optimiser l'emploi des moyens en entraînant l'attribution de budgets connexes (ex : assistance technique).
- Pour chacun de ces couples, ce sera alors l'étude de l'attitude des populations de clientèles vis à vis de nous qui guidera la sélection des cibles prioritaires (ex : la typologie comportementale).
- Parmi celles-ci, nos propres préférences nous indiqueront avec lesquels d'entre eux nous développerons une politique de coopération technique ou commerciale (ex : la segmentation Coopérant, Soutien, Standard) dans une perspective moyen terme.
- Dans le combat au quotidien contre les concurrents, il faut choisir lors des ventes à court terme les mouvements que l'on veut faire subir au portefeuille de clients (ex : Bastions, Fiancées, Otages, Torpilles, Echanges).
C'est une série de logiques qu'il faut rendre cohérent.