Pour définir un réseau commercial, il faut préciser le niveau de qualification de chacun des vendeurs, leur nombre, leur articulation au sein de l'entreprise et les modalités de son animation.

Chaque jeu d'attentes des clients demande une série de compétences spécifiques, c'est-à-dire une silhouette particulière de vendeur.

Dans l'analyse de l'organisation, il n'est pas inutile de décortiquer chacune des tâches envisagées à l'aune de la valeur qu'elle peut présenter pour le client (est-il disposé à en assumer le coût ?) ou de l'entreprise (pourra-t-elle en faire jaillir plus de valeur que son coût ?).

L'animation du réseau doit viser non seulement à donner aux vendeurs des raisons de se motiver ou de contrôler que leur taux de charge est suffisant, mais aussi vérifier que les choix de ciblage et de politique commerciale de l'entreprise sont bien respectés.

Deux exemples illustrent ce propos.