Mark@gement

un management humaniste tendu vers les clients

L'Autre

Multiple


Le contexte :
Une Division d'un grand groupe commercialise en Europe, auprès d'une clientèle commune, des produits industriels ayant des points de ressemblance, mais dépendant de DAS différents qui sont animés par des Directeurs de Département. Des Chefs Produits leurs sont rattachés pour coordonner les opérations.

  • Des filiales à autonomie substantielle existent dans les grands pays. Les Vendeurs y sont hiérarchiquement dépendant de Chefs de Ventes avec un rattachement fonctionnel à un Directeur Commercial central.

  • Des Animateurs Marché sont des spécialistes de branches porteuses (automobile, emballage, …) aux processus achats particulièrement complexes. Ils ont un rôle de conseillers.

La solution :
Une typologie de la clientèle a été identifiée sur la base de leurs attentes vis-à-vis de leur interlocuteur commercial.

  • Un "Transnational centralisé" négocie de très grosses quantités à livrer dans plusieurs pays. Il lui faut un "Négociateur central" pour décider des quantités et prix avec des contacts locaux pour assurer les approvisionnements.

  • Un "Complexe" combine une coordination en central qui homologue des fournisseurs et des acheteurs locaux qui disposent encore d'un pouvoir de négociation.

  • Un "Gros national" n'a qu'un seul point de livraison. Il dispose d'un acheteur professionnel qui attend la même compétence de son vendeur. Les distributeurs qui livrent les petits onsommateurs font parti de ses clients.

  • Un "Moyen classique" est souvent l'entreprise d'un homme orchestre qui est sensible aux relations humaine et à la sécurité que lui apporte un grand fournisseur. Son vendeur est (presque) un ami.

  • Un "Spécialisé" fabrique des produits sophistiqués. L'aspect prix est très second par rapport à la compétence technique qu'il attend de son fournisseur.

Ces cinq type de systèmes achats ont conduit à déterminer cinq types de vendeurs à territoire d'action différents.

  • Le Directeur Commercial a été choisi comme "Négociateur central". Bien que hiérarchiquement supérieur aux Chefs produits, il doit prendre ses instructions auprès d'eux, mais peut ensuite arbitrer les ajustements au mieux des intérêts de la Division. Sa compétence est européenne.

  • C'est souvent un des Chefs produits qui joue le rôle de "Coordinateur central" en fonction des affinités avec l'acheteur central. Il agit en coordination avec les autres Chefs produits. Leur zone d'action est aussi l'Europe.

  • Les Chefs des ventes des filiales la liaison voire la négociation avec les gros clients de leur territoire.

  • Les Vendeurs sympas multiproduits gérent les clients moyens d'une fraction du territoire de leur filiale. Ils sont hiérarchiquement animés par les Chefs de ventes de leur filiale.

  • Les Spécialisés sont suivis par un Expert de leur métier. Leur périmètre d'action peut concerner plusieurs filiales et, compte tenu du caractère pointu des produits concernés, il ont un lien fonctionnel direct avec les Chefs produits impliqués.

Les Chefs produits harmonisent leurs politiques entre eux et en liaison avec les Directeurs de département. Ils donnent leurs directives aux Chefs de ventes.