Dans la solution 000, un seul se voit affecter un type de clientèle bien défini avec une offre spécifique : c'est le cas le plus fréquent. Il n'y a pas de concurrence entre les deux réseaux. On peut trouver ce cas dans un laboratoire pharmaceutique qui propose une gamme de médicaments qui ne peuvent être prescrits qu'à l'hôpital et une autre autorisée aux généralistes.

001 correspond au cas d'un réseau unique dont la clientèle est bien définie et à laquelle il propose plusieurs offres : c'est le cas d'un vendeur multicartes limité à un territoire précis. Il faut une bonne formation du réseau pour être compétent sur les deux offres.

010 est une solution intéressante, car les deux réseaux proposent certes la même offre, mais pas chez les mêmes clients … ce qui permet de concevoir des réseaux dont les caractéristiques (qualification, territoire, … ) sont différentes pour mieux s'adapter à celles de chacun des segments de clientèle

011 est une formule coûteuse, car le même client est prospecté par deux vendeurs avec deux offres différentes.


100 dans ce cas, un seul réseau propose une seule offre à une clientèle indéfinie. Il en résulte un gros gaspillage d'énergie parce que les vendeurs n'ont pas de cibles claires : c'est le cas de société dont le marketing est déficient … cas beaucoup plus fréquent que l'on ne peut l'imaginer en particulier lorsque le champ d'actions de chaque commerçant est mal défini ou au nom de la vertu supposé de la concurrence interne.

101 cette formule revient à la précédente … en pire, car le réseau a deux offres à promouvoir.

110 encore pire parce que deux réseaux travaillent dans la plus grande confusion.

111 la situation est celle qui mérite que son concepteur en explique la logique ... si on n'est pas en présence d'un monopole.