Ce schéma d’apparence complexe fait bien apparaître le fonctionnement systémique de l’ensemble. Décortiquons sa logique.

Le point de départ est la définition de la Politique Achat du client (de “leurre“ à “allié“). Quels sont les facteurs qui influent sur son choix d'une manière plus ou moins conscient ou explicite :

- Il y a d’abord, évidemment, le besoin à satisfaire.

- Rapidement le client comprend que le contexte concurrentiel des fournisseurs potentiels joue un rôle : dans le domaine spatial seul au monde un fournisseur pouvait fournir des pompes fonctionnant dans des conditions extrêmes : il valait mieux ne pas se fâcher avec lui ; plus couramment, il semble bien que les acheteurs soient plus compréhensifs lorsqu’un bien est en situation de pénurie … on se demande bien pourquoi …

- Tous les clients qui pratiquent le même métier et ont donc le même besoin dans le même contexte concurrentiel, ne pratiquent pas la même politique achat : il y a donc d’autres critères … de nature plus irrationnelle. Le premier est lié à la culture et à la stratégie de l’entreprise : un grand groupe ne peut se permettre, vu l’ampleur de ses besoins, de tout jouer en spot ! Une entreprise qui se développe très vite ne peut perdre de temps à finasser avec les fournisseurs.

- Enfin, le tempérament de l’acheteur lui-même va intervenir … notamment par son âge l’incitant à prendre des risques pour se faire remarquer ou à jouer tranquille pour ne pas perturber sa sérénité.

Cette politique définie n’est généralement pas explicitée par l’acheteur au vendeur auquel on n’explicite que le besoin sous forme d’un cahier des charges ou des besoins et qui ne peut que deviner le tempérament de ses interlocuteurs et leur culture en constatant leur comportement. C’est sur la base de ces informations que la Politique Commerciale va être élaborée, mais elle ne sera pas non plus expliquée au client qui la constatera sous la forme de l’offre qui lui sera faite dans ses deux composantes :

- Rationnelle sous forme du serpro Serpro = Ceux des produits et services qui permettent au client de créer de la valeur. et du noval Noval = les produits et services qui ne peuvent être évités, mais qui ne permettent pas au client d'enrichir son offre. élaborés pour répondre au besoin et pas uniquement au cahier des charges qui a pu ne pas tout exprimer volontairement ou non …

- Irrationnel par le relationnel humain et media qui servira d’interlocuteur aux individus du système achat.

Ces quatre éléments entreront en résonance dans la négociation de la Contrepartie que le client acceptera de fournir :

- il y aura évidemment des engagements de prix, quantité et durée,

 - Mais un client peut apporter d’autres éléments de valeur : informations sur la concurrence, des prévisions de besoin fiables, des références (j’ai plus d’une fois été contacté par un client auquel j’avais été conseillé par un autre : grand merci à ce dernier …).

Finalement, ce schéma n’est pas si incompréhensible qu’il peut sembler au premier regard : la différence entre le complexe et le compliqué …