Des exemples d’analyse de type de clientèle …
Ici un Sérieux pouvant aussi être dénommé dans une autre activité un Indus
Leurs Exigences sont faciles à comprendre. Pour les Caractéristiques, vous aurez compris que ce qui est en vert est plutôt attirant, que le bleu est assez neutre et que le rouge est simplement la reconnaissance que rien n’est parfait …
Le jaune donne quelques informations pour affiner la silhouette.
Ailleurs dans cet ouvrage, il est expliqué que ces clients, pour des raisons d’éloignement géographique, ne peuvent que difficilement se passer de nous.
Ils sont quasi parfaits … aurons-nous tendance à décider d’y prendre une importante part de marché ? Le suspens est à son maximum … la réponse se trouve ailleurs dans cet ouvrage … patience !
Les petits clients dégagent souvent de bonnes marges en pourcentages, mais cela ne va pas très loin en valeur absolue lorsque l’on est un gros producteur …
Bigre, le rouge est abondant dans les caractéristiques, mais il est vrai que la liste des exigences est courte …
Plus le prix arrive vite dans la liste des exigences, plus leur nombre est limité …
L’analyse des concurrents va se conduire avec deux caractéristiques :
- Il ne s’agit pas de prendre en compte ce que nous pensons de nos concurrents, mais d’essayer de déterminer ce que les clients de chaque type pensent de chacun des fournisseurs. Nous ne serons alors que l’un d’entre eux … ce qui nous évitera de faire du nombrilisme. C’est le souci d’examiner la situation avec l’œil du client … “Un certain regard“ qui permet de mettre en évidence des aspects inattendus de la réalité.
- J’ai souvent entendu des producteurs se vanter de l’étendu de leur catalogue, mais a-t-on jamais vu un client l’acheter en totalité ? Le client ne s’intéresse qu’à ses attentes (objectives et subjectives) exprimées dans ses exigences : pour déterminer les forces et les faiblesses de chaque fournisseur, elles ne seront déterminées qu’à l’aune des exigences de chaque type de clientèle.
