Le rôle des critères de compréhension est de "photographier" l'objet de notre préoccupation de manière à s'en faire une image mentale cohérente qui ne réduit à aucun d'eux, mais qui n'en rejette aucun. En quelque sorte, on peut dire que les critères expriment ce que l'on sait selon toutes sortes de critères.
La réflexion sur cette liste va permettre de simplifier ce foisonnement de critères en repérant que certains d'entre eux peuvent être regroupés autour d'un critère d'ordre supérieur : un critère structurant. La perception plus synthétique qui en résulte se rapproche de la compréhension.
Les critères de compréhension des commandes ont été : son montant, sa fréquence, les conséquences techniques ou économiques d'un ennui de qualité ou de délai, le(s) donneur(s) d'ordre de l’entreprise, l'urgence, la technicité du {tootip}serpro{end-texte} Serpro = Ceux des produits et services qui permettent au client de créer de la valeur.{end-tooltip}, le nombre de fournisseurs possibles.
Les critères structurants sont alors : la taille de la commande et sa technicité.
Pour chaque type, il faut définir :
le nombre de fournisseurs consultés
le nombre de fournisseurs sélectionnés
la part de marché et la politique menée vis-à-vis de chacun d’eux
les intervenants de l’entreprise aux divers stades du processus achat
Ces types se définissent comme suit :
Prototype : Le serpro à recevoir ne peut être défini complètement lors de la commande. Des allers et retours seront nécessaires avec le fournisseur pour introduire des modifications dont les coûts ne peuvent être anticipés.
Cruciale : Il faudra un dialogue approfondi entre les responsables de l’entreprise et du fournisseur pour être sûr que l'on recevra bien ce qui est désiré.
Contrat cadre : Un contrat cadre sera passé de manière que la procédure d'approvisionnement puisse être conduite sans intervention de l'Acheteur.
Monopole : Seul un (ou deux) fournisseur peut être retenu, ce qui réduit le jeu concurrentiel et demande donc des précautions particulières.
Cahier des charges : Une explication de texte sera peut-être nécessaire, mais sans avoir besoin d'expliquer les fonctions que l'objet devra remplir.
Grosse économique : Le serpro ne pose pas de difficultés de définition ou de rareté, mais l'ampleur de la commande justifiera une négociation serrée.
Urgente : Les procédures classiques pourraient être court-circuitées … mais avec justification.
Catalogue : Concerne souvent la grande majorité des commandes. Il faut consulter un (ou plusieurs) fournisseur pour un produit parfaitement identifié chez lui.
Les zones se superposent, mais le caractère dominant est celui qui apparaît : c’est ce qui explique que les Urgences soient au sommet, car cela peut concerner n’importe quel bien. On ne peut pas tout exprimer dans un plan, cela vaut la peine de jouer sur forme, couleur, superposition, … pour exprimer le maximum de choses. Pour en savoir plus : ICI.
Si le grand ovale ci-dessus représente une réalité et que l'on veut la décrire par ses caractéristiques quantitatives, on n'en dépeint que le petit rectangle bleu soutenu. Pour donner un exemple trivial, donner comme caractéristique d'une réalité : 170, 90, 60, 90 cm peut donner une idée de la silhouette du sujet dont il s'agit, mais c'est très réducteur de l'objet !
Entourant le champ de ce quantitatif, il y a celui du qualitatif qui décrit sans mesurer.
Le grand rectangle représente le champ du rationnel dans lequel, la raison peut expliquer le pourquoi de ce que l'on affirme et qui devient des certitudes basées sur des prémisses, axiomes, postulats, paradigmes clairement identifiés dont la solidité conditionne celle des déductions.
Le petit ovale visualise alors tout le secteur dans lequel on a des idées bien arrêtées, mais non démontrables : c'est le domaine de nos convictions … dont il faut rester conscient, qu'elles peuvent, légitimement, être partagées ou non, mais nul ne doit pouvoir démontrer qu'elles sont illogiques.
Au-delà reste tout le domaine de l'inconnu.
Il est bien clair qu'il ne faut pas confondre conviction et certitude. De ce point de vue, la querelle entre Abélard et St-Bernard sur la supériorité relative de la raison et de la révélation me semble un faux problème, car elles sont complémentaires l'une de l'autre.
Bien évidemment, l'irrationnel n'a rien à voir avec l'illogisme !
Bien évidemment, ces cases ne sont pas indépendantes les unes des autres : elles doivent former un système ouvert sur l'extérieur.
Cette propriété est visualisée par le jeu de flèches qui les relient afin de former un ensemble cohérent.
Ce système englobe d'autres fonctions de l'entreprise pour porter le client vers son succès.
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Traditionnellement, le stratégique est placé au-dessus de l'opérationnel, mais cette présentation a un défaut : le client qui est proche des vendeurs se trouve "sous" le système … on pourrait croire qu'il le supporte alors que ce doit être l'inverse (même si elle le nourrit) !
Pour donner une meilleure représentation de ce que doit être la réalité, il faut donc retourner l'ensemble pour placer le client au sommet "porté" par tous les membres de l'entreprise.
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