Les commerciaux et le marketing doivent mettre leurs connaissances en commun pour définir les politiques commerciales. Ce pluriel indique qu'il n'y en a pas une seule, mais autant que de type de clientèle : on ne traite pas de la même façon un client fidèle et un qui ne veut pas vous voir !

Le travail à mener en commun va consister à analyser la clientèle de l'activité (nos clients et les autres) pour identifier les divers types, choisir ceux qui conviennent le mieux à nos désirs et à nos possibilités, élaborer la politique commerciale qui sera menée vis-à-vis de chacun puis en déduire l'offre à proposer à chacun.

Il faudra que chacune des deux parties y mette du sien, car une évolution du portefeuille de clientèle est quasiment toujours obligatoire pour améliorer la performance dans une perspective à moyen terme … ce qui peut remettre en cause l'importance de certains de nos clients compte tenu de leur intérêt relatif, mais perturbe aussi les habitudes ou les conquêtes antérieures des vendeurs.