Le partenariat entre fournisseur et client a beaucoup été traité, mais, comme pour la qualité en son temps, il a fait l’objet de nombreuses erreurs d’interprétation.
Quel est son fondement théorique ? A quels couples est-il destiné ? A quelles conditions peut-il être un jeu gagnant-gagnant ?
Le partenariat est parti de l’idée qu’une certaine coopération entre client et fournisseur pouvait être bénéfique, mais sans que l’on sache très bien pourquoi. En fait, le théorème de Bellman en est la justification mathématique.
Rappelons qu’il énonce que “l’optimum d’un ensemble ne correspond que très rarement à l’optimum de chacun de ses sous-ensembles“.
Dans notre cas, cela signifie que si, à l’issue d’une négociation, un acheteur et un vendeur repartent en étant l’un et l’autre ravis (ils ont chacun atteint leur optimum !), ils sont passés à côté du meilleur optimum : celui des deux … ce qui mérite un peu plus d’explication.
C’est l’optimum de l’ensemble (client + fournisseur) qu’il faut rechercher, ce qui obligera l’un et l’autre à accepter des contraintes ou des sacrifices qui permettront de dégager une plus-value supérieure à leurs coûts qu’il conviendra de se partager équitablement.
L’application des principes de la notion de “Valeur client“ décrite par ailleurs, peut donner des idées de pistes de progrès du système intégré (client + fournisseur).
L’application des principes de la notion de “Valeur client“ décrite par ailleurs, peut donner des idées de pistes de progrès du système intégré (client + fournisseur).
Finalement, l’intérêt du partenariat est de créer de la valeur en se la partageant … honnêtement …
Cette création de valeur pourra résulter :
D'une amélioration du serpro Serpro = Ceux des produits et services qui permettent au client de créer de la valeur. particulièrement lorsqu’un travail de recherche partagé conduit à une qualité améliorée par une meilleure adaptation au besoin du client,
D'une réduction du noval Noval = Ceux des produits et services qui ne peuvent être évités, mais qui ne permettent pas au client d'enrichir son offre. que ce soit par des optimisations d’emballage, de transport ou de paperasserie,
Dans tous les cas, un relationnel plus confiant et plus agréable … ce n’est pas négligeable !
Il ne faut pas se faire d’illusions, nombre d’acheteurs sont bien décidés à tirer la couverture à eux sensiblement plus qu’il ne serait juste. Il convient donc de faire preuve de discernement lorsqu’on entreprend une démarche de ce type … surtout par le vendeur !
