Des considérations sur la manière de faire dans différents cas de figure : des politiques plus ou moins agressives selon l’objectif à atteindre, une adaptation des actions aux divers acteurs d’un système achat, s’intéresser à toute la chaîne des clients, les approches push-pull.
Ce tableau tire quelques conséquences opérationnelles de diverses stratégies.
Il cherche à décliner différentes facettes de la mise en œuvre d'une série de politiques générale, essentiellement dans le but de montrer comment un ensemble cohérent peut s'en déduire en y impliquant diverses entités de l'activité.
La liste n'est pas exhaustive : on pourrait y ajouter la recherche, l'assistance technique, ...
Lorsque l’on est en face d’un système à acteurs multiples (plusieurs personnes chez le client évidemment, mais aussi influtiers Ce sont toutes les personnes qui ont une influence sur l'activité sans être directement impliqué dans l'échange entre le fournisseur et le client., concurrents, fournisseurs), il faut que tout ce que l’on mène vis-à-vis d’eux soit ordonné à ce que l’on souhaite obtenir du client.
Dans les cas importants ou complexes, on pourra utiliser la “matrice d’influence“ décrite par ailleurs pour définir l’intensité de l’effort à fournir pour chacun d’eux.
Une activité est soumise aux forces des facteurs de son environnement et des rapports de force de ses acteurs.
Ces acteurs ne sont pas seulement ceux avec lesquels l’entreprise est naturellement en relation. Il y a aussi ceux situés en amont ou en aval dont les décisions peuvent influer sur nous.
Il faut alors examiner quelle influence on peut exercer sur eux.
On peut distinguer :
- Une action de promotion est dirigée vers un acteur identifié.
- La publicité est une action vers une silhouette type, mais inconnue individuellement.
