Dans certaines activités, il existe des personnes qui interfèrent dans le processus achat sans être partie prenante de la négociation elle-même. Pensons au domaine nucléaire ou pharmaceutique … On trouve ainsi : prescripteurs, lobbies, conseils, normes, règlements, organismes professionnels, ...

Des exemples :

- Dans un grand groupe industriel, un directeur un peu chenu, mais qui n’avait pas démérité, avait été chargé d’émettre une opinion sur les fournisseurs. Il était très facile de le rencontrer longuement, n’hésitait pas à inviter à déjeuner l’émissaire du fournisseur : un régal à tout point de vue ! Le seul problème, c'est que, dans son entreprise, on le savait localisé dans “l’allée des sycomores“ ce qui signifiait que personne ne se souciait de son avis.

- Dans un autre cas, un patron a refusé de remplacer une machine obsolète par une plus performante parce que la personne qui y servait y tenait beaucoup : sentimentalisme ridicule ? Pas du tout, c’était un délégué syndical influent qu’il était plus sage de ne pas contrarier …

- Inversement, on ne connaît pas trop les éminences grises comme Le père Joseph de Richelieu, mais ils peuvent être redoutablement dangereux ou l’inverse.

Que dire des intermédiaires plus ou moins véreux qui existent dans certains métiers …

Il faut expliciter le rôle qu’ils jouent réellement et le poids qu’ils ont dans le processus de décision.