Les Lilliput sont des petits clients qui, dans le cas présent, fabriquent des spécialités à haute valeur ajoutée lui permettant de payer à leur juste prix des serpro Serpro = Ceux des produits et services qui permettent au client de créer de la valeur., eux aussi, spéciaux et … dégageant des marges sur coûts variables suffisamment importantes pour justifier des efforts laissant un profit substantiel.
Pour nombre de serpro Serpro = Ceux des produits et services qui permettent au client de créer de la valeur., l’analyse de l’intérêt des petits clients conduit bien souvent à décider de les confier à un intermédiaire, car s’il s'agit d’un contact fort agréable, ils coûtent trop cher …
Si on reprend le cas de la compagnie aérienne évoquée par ailleurs, il est clair que l'offre devra satisfaire chacun des acteurs des différents systèmes achats.
Les autres acteurs auront d'autres motivations et bénéficieront de compléments de l'offre : prix cassé pour les tours operator, ristourne pour les services voyage (voire quelques billets gratuits bien ciblés …), boite de chocolat pour les assistantes, pas grand chose pour les particuliers ou les attendant s (qui réclament avec de plus en plus de véhémence des informations en cas de retard … et il n’y a pas que pour les avions !).
Dans tous les cas, il faut se soucier de tous les acteurs clés d'un système d'achat, quitte à les analyser au moyen de la matrice d'influence décrite dans les Outils.
Il va falloir que toutes les belles résolutions du Plan Marketing deviennent réalité, y compris les changements d’habitude qui sont apparus nécessaires.
Cela ne se fera pas spontanément. Chaque entité de l’équipe pluridisciplinaire va élaborer son Programme d’Action pour rendre possible la confection de l’offre puis mettre en œuvre la politique commerciale décidée.
Toute l’équipe opérationnelle est mobilisée dans la même direction, chacun à sa façon dans son domaine.
Il est inutile de lister les actions du quotidien, mais il faut expliciter celles qui feront que demain sera mieux qu’hier : les actions de changement ou de progrès.
Pour chaque Action de type, il faut lister :
une Finalité claire : son utilité
un Responsable : celui qui porte le souci de la réalisation
des Moyens : des hommes et des finances
des Dates Cibles : des critères d'avancement
Si les moyens ne peuvent être accordés … les objectifs doivent être revus
