Pour chaque type de clientèle d'une activité, il faut choisir le positionnement qui nous convient compte tenu de sa place par rapport à ses attraits et à nos atouts. Il y a donc autant de positionnement que de famille de clients.

Ce positionnement s'exprimera au client par l'offre que nous lui proposeront.

La demande d'une famille de clientèle connaît, livrée à elle même une certaine évolution "naturelle". Par des actions de promotion et de publicité on peut "forcer" son développement en faisant prendre conscience de l'intérêt d'une offre "classique" à de nouvelles tranches de prospect.

Une offre peut présenter des caractéristiques variées comme :

Classique : elle suit l’évolution de la demande au fur et à mesure que celle-ci exprime des demandes

Spécialisée : elle ne convient qu'à une fraction de la clientèle

Différentiée : cette différentiation n'a de sens que si elle conduit à une offre mieux adaptée à certains clients que celle des concurrents

Anticipatrice : elle précède les évolutions de la demande en faisant comprendre aux clients des besoins améliorés.

Créatrice : elle génère une mutation de la demande en faisant apparaître une nouvelle catégorie de clientèle