A partir des critères structurants, l'enjeu est d'identifier les divers types de clients qui diffèrent par la politique achat qu'ils pratiquent vis-à-vis de nous.
D’autres possibilités de typologie.
Dans un autre domaine, un village au bord du lac d’Annecy est constitué d’Enracinés dont les familles ont leurs morts au cimetière depuis plusieurs générations, d’Amoureux qui l’ont choisi pour la qualité de son site et vont y rester tout le temps de leur retraite, de Temporaires qui sont dans la région pour quelques années dans leur cursus professionnel, d’Occasionnels qui y ont une résidence secondaire, de Commerçants, de Touristes … dont vous imaginez la diversité des attentes et les grands écarts auxquels la municipalité est contrainte pour rester juste …
Pour vous mettre sur la piste, je peux vous préciser que
— Le rectangle bleu concerne des fabricants de fromage : vous goûtez des saveurs différentes ?
— Le rouge décrit certains clients d’une banque grand public : qui sont les étudiants et ceux qui disposent d’un honorable portefeuille de titres ? Qu’attend chacun d’eux de leur banquier ?
La notion de types de client appelant des politiques commerciales spécifiques fait son chemin en vous ? Dans votre activité, commencez-vous à entrevoir un ou deux groupes de clients qui ont des comportements d’achat similaires ou différents des autres ?
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Il faut maintenant analyser les divers acteurs de l’activité : la demande (les clients), l’offre (les concurrents) et les influtiers Ce sont toutes les personnes qui ont une influence sur l'activité sans être directement impliqué dans l'échange entre le fournisseur et le client..
Pour chacun des types de client définis précédemment, on explicitera par ordre d’importance ce qu’ils attendent de leur fournisseur (exigences) et on précisera leurs caractéristiques.
Pour les concurrents (et nous ne serons que l’un d’entre eux) ce sera l’évaluation de leurs forces et faiblesses qui nous importeront ainsi que l’intensité de leur livraison chez chaque type de clients avant d’expliciter leurs ambitions à long terme et leurs manières de faire.
