Mark@gement

un management humaniste tendu vers les clients

Ego
Théâtre

La définition du champ est importante car l'analyse y sera limitée : s'il est trop vaste, on perd son temps à travailler sur des données hors sujet; s'il est trop étroit, on peut omettre des faits essentiels. C'est l'analogue du théâtre des opérations. Pour aider à saisir ce que je veux dire : un exemple.

Un de mes clients me confie le pilotage de la réalisation du Plan Marketing de son activité "bâtiment". A mon habitude, je demande à faire connaissance des personnes, des produits et des lieux. Je découvre alors qu'il s'agit d'une fabrication de portes de placards.
Un peu malicieusement, lorsque le groupe de travail annonce que le champ est "le bâtiment", j'en déduit que nous allons donc évoquer les grandes entreprise de construction … ce qui provoque un tollé conduisant à reconnaître que "portes de placards" serait plus précis.
Il est alors souligné que la volonté est d'élargir la gamme de produits aux accessoires permettant l'aménagement d'un placard (tiroirs, …). Ce qui a conduit les participants à la notion "d'espace de rangement" … ce qui m'a permis d'y inclure les commodes Louis XV et les armoires normandes … qui sont alors identifiées comme des substituts "frontières" et non "frontaux" (c'est à dire que si ces meubles remplissent bien la même fonction qu'un placard, les clients savent très bien s'il veulent l'un ou l'autre : ils ne sont pas en concurrence opérationnelles … même s'ils le sont stratégiquement) : il faut les exclure.
On arrive alors à caractériser un placard par son adaptation à la structure du bâtiment auquel il sera souvent fixé. Le champ devient : "espace de rangement immeuble par destination".

La première définition était trop large et la suivante trop étroite : il a fallu tâtonner pour trouver le bon périmètre.

Pour délimiter le champ, il faut y inclure les substituts "frontaux" (serprosLogo Serpro = Ceux des produits et services qui permettent au client de créer de la valeur. remplissant les mêmes fonctions que le nôtre, mais par une technologie différente), mais négliger les substituts "frontières" qui limitent le territoire opérationnel sans être des concurrents dans l'immédiat (que l'on inclurait dan les réflexions stratégiques).

Mkgt logo