Selon les serpros Serpro = Ceux des produits et services qui permettent au client de créer de la valeur., l’ampleur et de la nature du besoin et l’environnement concurrentiel, il faut décider du nombre de fournisseurs que l’on consultera puis dont on achètera la prestation.
Pour les choisir, on peut établir une grille Attraits pour nous (réponse au besoin / contrepartie) / Attraits pour le fournisseur. Dans tous les cas, il faut s'efforcer d'être attractif pour un fournisseur que nous sélectionnons
Bien noter que l’on peut pratiquer des politiques achats différentes vis-à-vis de chacun d’eux, mais il ne faut pas jouer les girouettes. On peut très bien être Coopératif avec celui auquel on confiera 60% de ses besoins, Sérieux pour le challenger avec 30% (jusqu’à ce qu’il échange sa place avec le leader) et Opportunix pour le solde : il suffit que cela soit explicite et cohérent …
Il est possible de pratiquer divers types de politique achat :
- Le leurre : simple recherche de renseignements sans intention d'acheter
- Le spot : la qualité banalisée et la disponibilité au plus bas coût instantané
- L'opportuniste : une fourniture régulière à bas prix en qualité standard
- L'industriel : la garantie d'une qualité régulière correcte par un fournisseur pérenne pour un coût compétitif
- Le coopératif : la recherche en commun de l'achat optimisé pour l'acheteur
- L'allié : gagner ensemble en optimisant le coût global (fournisseur + acheteur)
Selon le bien qu'il faut se procurer, il faut pratiquer l'une ou l'autre de ces politiques, mais pas n'importe laquelle. Pour choisir, il faut établir la typologie des serpros Serpro = Ceux des produits et services qui permettent au client de créer de la valeur. que doivent se procurer le service achats avec comme critère de finalité le choix de la politique achat pertinente.
A noter qu'un vendeur dispose généralement d'une gamme restreinte de serpros Serpro = Ceux des produits et services qui permettent au client de créer de la valeur. à proposer à une population nombreuse de client … dont il faut établir la typologie. Pour un acheteur, c'est l'inverse … c'est pourquoi, la typologie pertinente est celle des biens à acheter.
A titre d’exemple, un tableau élaboré avec un client … sans commentaires complémentaires.
Pour chacun des types de serpro Serpro = Ceux des produits et services qui permettent au client de créer de la valeur. il faut aussi choisir le système acheteur à mettre en place et expliciter les leviers d'action sur le fournisseur. Il est évident qu’un acheteur seul suffit pour être Opportuniste, mais qu’une solide équipe technique, juridique et économique est nécessaire pour l’élaboration d’un Prototype ou un Technico cruciale.
Le processus achat est aussi à personnaliser en fonction de la politique pratiquée et du serpro Serpro = Ceux des produits et services qui permettent au client de créer de la valeur.
Lors du processus achat, des responsables — autres que les acheteurs — doivent intervenir dans les décisions. Pour que le fonctionnement soit bien huilé, il faut soigneusement répartir les responsabilités et les pouvoirs entre ses intervenants comme décrit dans la partie organisation.
Juste un mot pour ne pas oublier que, in fine, c’est l’approvisionnement qui est la finalité de ce qui précède. La création de valeur commence après la livraison : c’est elle qui permettra de payer tout ce qui a précédé …
