L’analyse des concurrents va se conduire avec deux caractéristiques :

- Il ne s’agit pas de prendre en compte ce que nous pensons de nos concurrents, mais d’essayer de déterminer ce que les clients de chaque type pensent de chacun des fournisseurs. Nous ne serons alors que l’un d’entre eux … ce qui nous évitera de faire du nombrilisme. C’est le souci d’examiner la situation avec l’œil du client … “Un certain regard“ qui permet de mettre en évidence des aspects inattendus de la réalité.

- J’ai souvent entendu des producteurs se vanter de l’étendu de leur catalogue, mais a-t-on jamais vu un client l’acheter en totalité ? Le client ne s’intéresse qu’à ses attentes (objectives et subjectives) exprimées dans ses exigences : pour déterminer les forces et les faiblesses de chaque fournisseur, elles ne seront déterminées qu’à l’aune des exigences de chaque type de clientèle.