Lorsque je demande à un responsable de me parler de son activité, il commence généralement par me parler de son entreprise : ses productions, les technologies mises en œuvre, les résultats, … en somme une classique vision du monde centrée sur soi-même. Il est évident que ce n’est pas exactement ce que j’appellerai une vision marketing …

Pour éviter cet effet, “l’analyse de la situation“ à laquelle nous voulons procéder commencera par se préoccuper de la demande : la cascade d’intermédiaires, clients ou non de l’entreprise, qui se situent entre elle et le destructeur final.

Il est bon de demander à chaque entité de l’activité (commercial, production, marketing, direction, recherche, assistance technique, …) de présenter aux autres, en une quinzaine de minutes, ce qu’ils savent de la clientèle : ce qu’il lui paraît important que les autres connaissent pour analyser correctement la situation. Chacune va présenter son album de photos qui, quasiment toujours, ne va concerner que les aspects quantitatifs. La dimension qualitative, même rationnelle, n’y est presque jamais évoquée, quant à la dimension irrationnelle, elle devient rarissime. On parle de ces entreprises dans ce qu’elles ont de plus anonyme.

Il est alors temps, en groupe, de s’interroger sur ce que l’on sait des personnes qui les font vivre : culture, tempéraments, ambitions, … un nouveau jeu d’album de photos en partie subjectives se rajoute et apporte un visage humain à l’étude.