Lorsque mon entreprise a décidé de prendre pied dans cette activité, j'ai rapidement découvert, avec horreur, que la réputation de ce gaz extincteur était : il n'éteint pas grand-chose, mais en contrepartie, il est très dangereux !

• Tout en menant des contacts commerciaux classiques avec les fabricants de système pour assurer un minimum de ventes, j'ai mis en place un jeu de relations supplémentaires pour agir sur tous les acteurs.
• Pour être crédible vis-à-vis des grands homologateurs, des actions spéciales d'informations ont été organisées à leur intention en veillant à fournir uniquement des arguments scientifiquement prouvés sans aucune pression de type commercial.
• Pour donner plus de poids, une structure légère a été (laborieusement) créée entre les producteurs pour que ce soit la profession qui s'exprime par un Comité Technique qui profitait de la notoriété de ses membres, toutes grandes sociétés de chimie.
• L'essentiel de mes actions personnelles a été focalisé vers les prescripteurs avec une forte implication au niveau des normes ISO qui m'a valu de présider un groupe de travail rassemblant quinze nations y compris, à l'époque, l'URSS et la Chine rouge, afin de préciser les caractéristiques et capacités du produit.

En conséquence, la réputation s'est améliorée jusqu'à se transformer en "ce produit éteint presque tous les types de feu et n'a encore jamais fait de mal à quiconque".

Nous avons alors alimenté les fabricants de système avec des outils leur permettant de donner à leurs commerciaux une information rigoureusement exacte sur les limites d'utilisation.
L'aviation dont les débouchés étaient modestes n'ont été légèrement travaillés que pour pouvoir utiliser leur notoriété de sérieux puisqu'ils utilisaient sans complexe le produit.
Par contre, il a fallu s'appuyer sur l'image de grand groupe industriel désirant dialoguer avec des grands opérateurs de téléphonie pour réussir à nouer des contacts fructueux avec eux.

Il a néanmoins fallu trois ans d'efforts pour arriver à obtenir toute une série de réglementations favorables aussi bien au plan assurance que sécurité des personnes. Comprendre le fonctionnement de ce jeu d'acteurs et distinguer les "émetteurs" des "hauts parleurs" a pris six mois.