Pour les vendeurs, il faut préciser ce que l’on espère de chacun des clients.

La première des choses est de placer chacun d’eux dans la typologie définie dans le plan marketing.

Au plan tactique court terme, une autre typologie va permettre d’affiner ce que le vendeur devra viser selon la classification du client :

• Fiancée : une société recevant cette qualification est un client potentiel que l’on veut fidéliser. Inutile de vous dire qu’il va falloir commencer par le séduire (vous saisissez l’analogie ?) : rien ne sera trop beau pour lui.
  
  
• Bastion : il n’est pas question de laisser partir à la concurrence ce client qui se sert chez nous : toute attaque de la concurrence chez lui sera vivement contrée.
  
  
• Otage : il s’agit d’un client que l’expérience ou l’analyse du plan marketing fait qu’il est considéré dans un rapport attrait / atout peu satisfaisant ; il est destiné à être abandonné dès lors qu’une fiancée l’aura remplacé, mais jusque-là, il faut le garder en portefeuille sans rien faire pour le moyen terme.
  
  
• Bombe : c’est un client peu attractif pour nous, mais qui l’est pour un concurrent ; en cas d’attaque de sa part chez un de nos Bastions, c’est chez lui que sera mené la contre-attaque. Il convient donc d’y être crédible … en y livrant le moins possible.
  
  
• Etude : un client qui semble faire partie d’un type intéressant, mais trop peu connu pour en faire une Fiancée ; c’est un état éminemment transitoire.