Les relations avec un fournisseur sont à la fois de nature coopérative et conflictuelle. Pour en avoir une idée plus claire, considérons les diverses composantes de l'offre d'un fournisseur pour en déduire des tactiques à appliquer à chacun d'eux.

Le serpro Serpro = Ceux des produits et services qui permettent au client de créer de la valeur. doit faire l'objet du maximum d'attention pour identifier tout ce que l'on aura intérêt à acheter au fournisseur (cf. : Valeur Client) puisqu'il permet d'augmenter sa valeur ajoutée … si le prix proposé n’est pas trop élevé. Le fournisseur partageant la même préoccupation, la coopération peut être très partenariale.

Le noval Noval = Ceux des produits et services qui ne peuvent être évités, mais qui ne permettent pas au client d'enrichir son offre. présente, pour l'acheteur, un caractère entropique : un mal inévitable, mais dont on ne peut rien tirer. De son côté, le fournisseur, sauf exception, répercute ces dépenses à prix coûtant. Il n'y aucune situation conflictuelle à chercher ensemble à les réduire au maximum : ici encore une attitude coopérative est la bonne attitude.

Le relationnel : à moins d'être masochiste ou sadique, il n'y a aucun avantage à créer une ambiance conflictuelle ou désagréable : on peut ne pas traiter avec un candidat sans être en conflit. Il faut savoir se montrer agréable avec ses fournisseurs actuels ou potentiels : seuls les esprits faibles peuvent trouver une satisfaction malsaine à abuser de leur pouvoir …

La contrepartie : il est clair que le fournisseur a besoin de recevoir en retour de ce qu'il apporte une juste "contrepartie" pour lui permettre, s'il est compétitif en coût de production, de survivre correctement.

Certes le prix en sera un élément clef et avec des intérêts fondamentalement divergents, mais il faut aussi se soucier d'identifier les petits plus que l'on pourra offrir parce qu'ils nous coûteront peu, tout en ayant une valeur substantielle pour le vendeur : ici encore une recherche en commun peut être de nature à objectifs partagés. Le prix restera un sujet d'opposition tout en sachant qu'il vaut mieux un bon fournisseur un peu cher qu'un mauvais économique.

On peut d'ailleurs noter que la logique du prix a évolué au cours de ces dernières décennies :

- tant que la demande est supérieure à l'offre, son niveau est égal au coût majoré du profit désiré : coût + profit = prix

- lorsque la tendance s'est renversée, on est passé à la logique : prix marché - coût = profit avec les excès d'une hyper-concurrence conduisant à des pertes,

- maintenant, on s'oriente vers la formule : coût du meilleur + profit raisonnable = prix du marché … ce qui entraîne une très forte pression sur les coûts … avec le phénomène des achats dans les pays à bas coût, mais avec des répercussions possibles sur la qualité pas forcément du produit lui-même, mais d'autres composantes de l'offre.