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un management humaniste tendu vers les clients

Complexité

Concurrence

La politique commerciale d’un concurrent qui prévoit de fermer son unité de production ne sera pas la même que celui qui lance une nouvelle et importante capacité. Il faut donc tenter d’expliciter quelles sont les ambitions de part de marché globale de chaque concurrent à moyen terme (ex : passer de 22 à 25%, maintenir ses positions, régresser au mieux d’une valorisation très court terme, …).

Le problème est que l’on constate alors souvent que le total dépasse 100% ! On rentre alors dans un moment de vérité : après avoir rogner les ambitions déraisonnables de ses concurrents on en est réduit à faire de même pour nous ou à être décidé à lancer une politique aussi agressive que coûteuse en décidant quels sont les concurrents que nous obligeront à céder … si ce n’est pas nous qui jetterons le gant en premier …

Il ne faut alors pas raisonner en quantité sinon il est facile de se dire que la demande va augmenter … le pourcentage des parts de marché est beaucoup plus contraignant : il doit être de 100% !

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