Si le besoin n’existe pas, au moins potentiellement, on ne peut espérer s’attacher durablement des clients. La bonne démarche consiste donc à identifier un besoin mal satisfait (même si le futur client n’en a pas conscience) puis d’élaborer une offre capable de le satisfaire avant de lancer une opération de communication pour faire prendre conscience du désir.

On n’a jamais 100% de part de marché, il faut donc sélectionner ceux qui nous conviennent le mieux et auxquels nous plaisons. Il n’y a aucune raison de conserver un client qui ne correspond pas à notre choix : il va consommer trop de notre énergie pour un résultat trop insignifiant. On n’est pas obligé de servir un roi trop autocratique !