La valeur ajoutée du client est basée sur ce que lui apporte son fournisseur, mais une partie de l’offre n’est pas valorisable : le novalNoval = Ceux des produits et services qui ne peuvent être évités, mais qui ne permettent pas au client d'enrichir son offre.

Une autre partie de sa valeur ajoutée est basée sur d’autres sources que le fournisseur concerné.

Comment optimiser cela ?

Pour augmenter la valeur ajoutée de son client, on va :<

• chercher ce qu'il convient de rajouter à notre offre (au besoin sous forme d'offre optionnelle),
  
  
• examiner si le client n'utilise pas bien certaines de ses potentialités,
  
  
• faire la chasse aux gaspis pour lui dans notre offre.
  
  

Pour proposer à un client une offre qui maximisera sa valeur ajoutée, il faut se livrer à une analyse approfondie de son cas, mais comme il s'agit d'un investissement en temps non négligeable, il est judicieux de procéder dans un premier temps à une typologie de ses clients selon le critère de finalité d'une similitude des composants de leur valeur ajoutée.

Une offre "valeur client" revient à élaborer du sur-mesure pour les clients, mais pour garder un coût bas, il faut travailler sur des groupes de clients similaires et non des cas individuels.

Lorsque l'on reçoit une demande d'un client, avant de se précipiter sur l'élaboration d'une réponse, il faut d'abord étudier ses caractéristiques pour bien comprendre comment il utilise notre serpro Serpro = Ceux des produits et services qui permettent au client de créer de la valeur. pour créer sa valeur ajouté et pourquoi il lui faut, en plus payer du noval Noval = Ceux des produits et services qui ne peuvent être évités, mais qui ne permettent pas au client d'enrichir son offre.

L'offre classique peut alors être identifiée afin de répondre au cahier des charges du client : c'est le socle à partir duquel va pouvoir être enrichie notre offre.

On va se demander ce qu'il faut lui rajouter, mieux présenter ou lui ôter.