Au fil de mes expériences, j'ai souvent été frappé que lors des présentations aux directeurs, on parle du métier d'un client, de sa taille, de sa localisation et de bien d'autres caractéristiques objectives, mais bien peu de "qui il est". Etant donné qu'il n'y a pas de choix tant que l'on reste dans le champ du rationnel, il est essentiel de s'interroger sur l'irrationnel des clients. Tous les bons fournisseurs (les autres ont déjà disparu !) peuvent satisfaire les besoins exprimés d'un client : il faut se préoccuper du non-dit.

Une autre caractéristique de ces exposés est leur dimension nombriliste : parlez-moi de moi, il n'y a que cela qui m'intéresse. La méthode proposée cherchera donc à nous considérer simplement comme l'un des fournisseurs … ce qui oblige à une analyse comparative avec eux.

Enfin, c'est en permettant au client de créer de la valeur qu'il acceptera de nous payer à un niveau suffisamment élevé pour nous permettre d'être profitable. On retrouve ici la notion "d'altruisme … intéressé".