L'illustration jointe ne demande pas de commentaires : elle me paraît assez évidente.

Dans un autre cas, un client s'est interrogé sur la manière de traiter ses très gros clients multisites : il est apparu qu'on pouvait les classer en :

- Centralisés = un seul centre de décision pour les achats. Il convient de mettre en face un négociateur de haute volée.

- Challengés = une autorité centrale contestée par ses unités opérationnelles. La diplomatie est de rigueur pour ne pas être pris sous les feux croisés de ces antagonistes.

- Coordonnés = un service central négocie une ristourne et un ordre de grandeur du prix qui est ajusté localement. Il faut ici aussi un fin négociateur pour les contacts en central et une bonne coordination entre les vendeurs pour éviter des effets d'échelle de perroquet entre les sites.

- Percepteurs = l'organisation centrale ne prélève qu'une ristourne globale et n'interfère pas dans les négociations avec les unités. La négociation centrale est délicate, mais les ventes elles-mêmes sont du type "client de taille moyenne" demandant souvent un relationnel fort avec l'acheteur local.

- Indépendantistes = les unités opérationnelles sont libres de leurs achats, mais la création d'une structure centrale doit être anticipée, car il n'est pas normal que le client ne fasse pas usage de sa masse totale.