Le réseau commercial est un traducteur : il doit prioritairement réussir à faire correspondre les possibilités de son entreprise avec les attentes du client.

Pour pouvoir définir la silhouette des vendeurs nécessaires, il faut en premier élucider quelles sont, de ce point de vue, les différentes familles de clients : tous les clients n'attendent pas les mêmes prestations de leur interlocuteur. Il faut donc commencer par établir la typologie* de la clientèle avec pour critère de finalité ses attentes vis-à-vis du réseau commercial de ses fournisseurs. Pour chaque type de clientèle, on explicite alors ce que le client veut recevoir de son fournisseur.

Il faut aussi que le réseau apporte à l'entreprise non seulement des commandes provenant du style de client préféré, mais aussi des informations … encore faut-il qu'il sache lesquelles sont souhaitées, à qui les transmettre et sous quelle forme. Il faut expliciter ce que chaque acteur de l'entreprise attends de ses commerciaux (ex : le marketing : des informations sur l'évolution des besoins ou la concurrence, la production : des prévisions de commandes, … ). Les clients ne sont pas intéressés par la superstructure de l'organisation commerciale qui doit donc, du point de vue du client, être réduite à sa plus simple expression. L'entreprise doit aussi viser le minimum compatible avec l'optimisation de son fonctionnement.

C'est cette somme d'attentes pour laquelle il faut imaginer la structure la plus légère possible.